Téléphone
Contactez nous +33 (0)4 88 36 07 40
Support client +33 (0)821 61 01 37 Contact
Média

Convaincre un grand compte : la méthode Matooma

22/08/2017

Les Echos Entrepreneurs | Par Géraldine Dauvergne

 

La start-up montpelliéraine spécialiste de l'IoT gagne vingt nouveaux clients par semaine. Les conseils de Frédéric Salles, son fondateur, pour se rallier les leaders.

Cinq ans seulement après sa création, les chiffres de Matooma donnent le vertige. Ses cartes SIM équipent 50% du marché français de l'alarme à domicile, et 95% de celui des médaillons d'alerte pour personnes âgées. La start-up revendique vingt nouveaux clients « BtoB » par semaine dans les secteurs de la santé, de la domotique, de la sécurité ou de la télérelève, soit 2.000 entreprises clientes en France et en Europe, parmi lesquels Legrand, Securitas, Europ Assistance, ou le leader mondial des telecoms Vodaphone.

 

Derrière l'insatisfaction des industriels, un énorme marché

Alors qu'il était ingénieur en informatique chez SFR, en charge du marché « machine to machine », c'est-à-dire de la connexion par carte SIM des objets entre eux, Frédéric Salles prend note de l'insatisfaction persistante des clients industriels. Les cartes ne fonctionnent pas, dès qu'elles ne captent plus le réseau du fournisseur. Les entreprises clientes, qui commercialisent des alarmes, des horodateurs, des médaillons d'alerte destinés aux personnes âgées ou encore des bornes pour vélos en ville, se trouvent alors contraintes de multiplier les abonnements et les cartes SIM, auprès de trente opérateurs en Europe, afin de fournir une qualité de service constante à leurs abonnés. Sentant qu'un important marché se profilait derrière les tracas des industriels de l'IoT, Frédéric Salles démissionne en 2011 pour lancer Matooma.

 

De l'expérience et des conseils

La start-up conçoit une carte SIM multi-opérateurs, capable de repérer le meilleur réseau GSM disponible à l’endroit où elle se trouve, et de connecter des objets entre eux dans le monde entier pour un tarif unique. L'entreprise a également mis au point un sous-réseau d'internet, permettant la communication d'objets entre eux sans risque de piratage. « Matooma stabilise ainsi le modèle et les marges de ses clients »souligne Frédéric Salles. L'ingénieur s'étonne parfois des succès commerciaux de sa jeune entreprise. « J'ai appris en avançant »,explique-t-il. Voici ses conseils, fondés sur son expérience récente, pour conquérir une clientèle de grands comptes, en France, en Europe et à l'international, quand on est à la tête d'une start-up BtoB.

 

#1 Rendez votre entreprise visible sur internet

« No Google, no business ! La moitié des demandes de devis qui nous parviennent arrivent par internet, l'autre moitié par mail et par téléphone. Depuis cette année, nous utilisons les liens sponsorisés sur Google. Ça marche vraiment très bien, si bien que nous comptons reporter le budget initialement destiné aux salons physiques, qui génèrent beaucoup de contacts, mais peu de dossiers, sur notre stratégie internet. Nous communiquons aussi via les réseaux sociaux. Celui qui fonctionne le mieux en BtoB est LinkedIn. Mais les entreprises qui font du BtoC ont sûrement intérêt à être actifs sur Facebook pour toucher le grand public. »

 

#2 Expliquez à votre futur client comment vous allez lui faire gagner des parts de marché

« Mon deuxième conseil est d'aller voir le service marketing du futur client, pour expliquer comment on peut les aider à créer un nouveau produit, vraiment différenciant sur le marché. Legrand, notre premier grand compte, est arrivé trois mois seulement après la création de Matooma. Cette grande entreprise travaillait à la mise au point d'un boîtier connecté domotique, mais avait pris un peu de retard sur ce marché. Notre technologie lui a permis de se démarquer par rapport à ses concurrents, d'avoir une histoire différente à raconter, fondée sur le multiréseau. Ce qui a très bien fonctionné, puisque Legrand est redevenu leader de ce marché. Les start-up dont l'activité consiste à automatiser ou à améliorer les process ont des opportunités exceptionnelles actuellement : elles peuvent proposer de raccourcir le délai de digitalisation à toutes les entreprises dont c'est la principale préoccupation aujourd'hui. »

 

#3 Sécurisez les contrats

« Il est important pour une start-up de se protéger juridiquement lorsqu'elle a un grand compte en face d'elle. Dès la création de Matooma, nous avons fait rédiger par des avocats les modèles standards des contrats, en français et en anglais, que nous souhaitions utiliser avec nos clients. Les grands comptes réclament souvent de modifier des clauses, d'y ajouter des engagements supplémentaires de notre part. Nous sommes donc obligés d'adapter notre contrat à leurs conditions. Avec Vodaphone par exemple, il a fallu 18 allers-retours de nos avocats, et 12 mois en tout pour stabiliser les aspects juridiques. Il faut bien prévoir les délais nécessaires, et le budget pour financer l'intervention des avocats. »

 

#4 Commencez par l'Europe

« C'est à New York que nous avons choisi d'ouvrir notre premier bureau à l'étranger, en 2015, suivi de Madrid en 2016. Avec du recul, je pense que nous aurions dû commencer par l'Europe. Pour s'implanter aux Etats-Unis quand on est une entreprise française, il faut beaucoup d'argent, pour tout refaire, tout adapter au marché américain : les contrats, les assurances, la plateforme web qui doit être hébergée sur place … Il nous a fallu un an pour décoller aux Etats-Unis. Mieux vaut donc prévoir un an de trésorerie d'avance ! Si nous avions commencé par l'Europe, la plateforme développée pour la France aurait suffi, la facturation à l'intérieur de la zone euro aurait été uniforme. Et le marché y est vraiment très intéressant ! »

 

Matooma en bref :

Création : 2012
Effectif : 40 collaborateurs
Chiffre d'affaires 2016 : 5,6 millions d'euros, dont 400.000 de résultat bénéficiaire
Chiffre d'affaires attendu en 2017 : 8 millions d'euros
Trois sièges : Montpellier, New York et Madrid
Clients : 2.000 
250.000 boîtiers à carte SIM distribués

 

Lire l'article sur le site Les Echos

 

La start-up montpelliéraine spécialiste de l'IoT gagne vingt nouveaux clients par semaine.
Média 22/08/2017 Convaincre un grand compte : la méthode Matooma

Les Echos Entrepreneurs | Par Géraldine Dauvergne

Matooma, partenaire de Smile pour le Sun Trip Tour 2017
Evénement 05/07/2017 Matooma, partenaire de Smile pour le Sun Trip Tour 2017

Smile lance les premiers vélos solaires connectés à l’occasion du Sun Trip Tour 2017

Distinction (récompenses, prix…) 27/06/2017 GPCE 17 : Frédéric Salles, président de Matooma, est élu dirigeant de l'année 2017

Magazine Chef d'entreprise | Par Mallory Lalanne